专访:捷成游艇总经理贝迪臣 LARS PLEATRESR SEN

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    2008年捷成洋行成立游艇部以来,每年都会带给我们一些惊喜,今年公司又会有哪些重大举措?

    捷成游艇成立以来一直在经历一些变化。我本人最近才走马上任,也算是捷成游艇的一则最新消息吧!就公司本身的业务来说,最重要的是我们所代理的丽娃 (Riva)游艇的销售区域从原本的香港地区拓展到了整个中国大陆地区。除了丽娃品牌外,我们还在今年与来自英国的Fairline游艇品牌达成了协议, 担任其在中国地区的经销工作。

    刚才你提到了丽娃游艇代理区域的拓展,这对于捷成游艇来说意味着什么?

    我们都知道丽娃游艇的地位就如同汽车中的宾利,属于最高档和最昂贵的那类。我们在负责丽娃游艇香港地区的代理工作时,取得过非常好的业绩。无论是丽 娃游艇所属的法拉帝集团还是代理商捷成游艇,都深信香港和大陆是有一定的协同和增效作用的。在香港积累的一些成功经验对于进一步拓展中国大陆市场非常有帮 助,这可能也是法拉帝集团选择继续与我们合作的原因。

    作为新任总经理,在接手捷成游艇后是否会有一些推动公司进一步发展的全新举措?

    我上任后就发现捷成的游艇部门做得还不是特别大,还有很大的发展空间,对我个人而言,恰恰是一个比较大的挑战。我认为目前捷成游艇关注的重点应该集中在如 何进一步拓展业务上。除了锁定近阶段公司的具体发展方向外,我正在考虑把过去在汽车行业所积累的经验嫁接到游艇行业中,毕竟两者是存在一些共同点和协调效 应的。另外,招揽优秀人才,培养团队也是当务之急。我觉得奢侈品行业必须要借助优秀人才,特别是本地人才。我以前在代理保时捷汽车时,曾率领过不少非常有 资质的新人,很高兴也非常骄傲地看到,不少人已经成为团队中的中坚力量,而我接下来的任务就是为捷成游艇物色合适的人才,培养一支能力非常强的团队。

    您觉得游艇代理相比汽车代理,面临的挑战有什么相同和不同点?

    汽车行业和游艇行业的确有相似的地方。首先,客户类型、概况差不多,都包含了很高的技术含量,都要在培训上大量投资,让自身团队了解代理产品的属 性。当客户问及产品的性能优势时,他们需要得到的是据实的答复,而不是用“因为贵,所以好”之类的句子来搪塞。要说不同点,可能游艇需要解释的方面更多, 一份订单的正式签署需要花费更长的时间,要提供客户更多的体验机会,无论是帆船还是动力艇,只有带客户亲自体验出航的乐趣,才能深入到洽谈预算等更深层次 的议题。另外,我觉得游艇对环境的依赖程度较大,如果没有游艇码头及配套设施的建设,我们的代理工作就无法顺利进展下去。

    游艇和汽车一样,在购买后会有很多的后续服务,捷成游艇能提供哪些售后服务以确保客户的利益?

    这是一个非常关键的问题,实际上提供售后服务也正是捷成游艇即将要制定的全新商业计划和战略的一部分。公司目前在游艇方面只有一个驻点在香港的售后 技术人员,所以他有时候会像急救医生一样,哪里需要他就飞到哪里去。现在他正在上海接受Fairline新品的技术培训。针对售后服务力量有限的症结,我 们下一步的目标就是在中国大陆地区寻求技术人员,当然具体的数量要就整体业务的拓展速度来决定。不过就算我们在这里一艘游艇都没有卖,也会按照原定计划配 备一到两个技术人员。我相信,随着游艇业务的逐步拓展,我们的售后服务也会越做越大,希望给客户提供的是全方位的舒适体验。

    首次以游艇代理身份参与上海船展,是否对船展本身的感受也有所不同?

    是的。这次来参展的主要目的是更多地了解这个市场,接触这里的客户和业内人士,这都是自我提升的关键。通过这个平台,我们可以清楚地看到自己的竞争对手,也可以寻觅到更多的合作伙伴。这些都可以帮助我们制定出更有效的市场拓展策略。

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