国产游艇发展的浅见

    国际市场上,游艇的寒冬依然继续,新船的销售仍处于二手船与库存船的压力下,以求从稀薄的客户中寻找喘息的空间。可喜的是,国内游艇制造与游艇市场经过多年的培育,再加上中国独秀的经济作为引爆,终于呈现出欣欣向荣的趋势。同时,中国又是国外游艇的全新强劲增长区域。于是除了国际主流品牌在加强对中国市场的产品丰富与渠道改造,中国台湾船厂也步上西进之路。国产游艇如何才能把握住这个利好的内销环境是每个同业者都在思考与力行的问题。如何定好主攻方向及差异化营销,个人认为,国产游艇应该从以下方面考虑 ——

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    国际市场

    国内船厂在设计、规模、营销等方面居下风,产品就应该以细节改动和物美价廉为基调。比如把游艇的木工、不锈钢、油漆等细节做精美,把国外100英尺以上的超级游艇中的细节用在国产中型尺寸游艇上,那么从细节上与国外品牌同类产品就有了明显区别,从而占据一个稳定的细分市场,经过积累期后,再向优质优价进取。低质低价得来的订单,终归是短暂的,它对游艇公司发展的负作用却是隐蔽而长远的。另外,从综合价格、技术难度、市场接受度等因素着眼,60-80英尺是国产游艇向外发展的较优选择(50英尺以上的中型船艇,应是国产游艇在国内的主攻方向)。国外游艇市场的萧索,恰好为国内同行引进技术、人才与产品提供了良好的契机,甚至可以更进一步的扩张:购买品牌,渠道与固定资产。不过在没有充分的准备,不具备整合利用各种资源的能力前,还是量力而行为上。

    国内市场

    国内船厂近几年在产品宣传与开发两方面都作了许多努力,这也是我们最急需充实的领域。另外,针对以整体性价比为取向的客户,国内船厂还应该在客户活动与售 后服务方面花大力气。国外游艇在中国具有良好的前期形象,但是售后服务却影响了其品牌的完整性。如果国内游艇能让老客户用好船,玩好船;让新客户发现玩船 的乐趣,并认同船厂的服务,就能把客户对游艇的认知从净产品的“局部品牌”上升到船+服务的“整体品牌”上来。售后服务是维持老客户,开发新客户,赢取新 利润的利器,主场作战的国内船厂,有何理由忽视呢?

    团队打造

    如果说国内游艇厂有着天时与地利的客观条件,那么“人和”恰好成了我们的短板:高层对方向的失控,基层对执行的脱节,同级间低效的配合就是有些“大厂”高 开低走的最好注脚。当然以中国游艇的规模与现状,产生“梦之队”是不现实的。胸怀长远的公司,要想在市场低靡时不被淘汰,把握好方向,分配好利益,维护好 系统将是一个长久的家庭作业。

    以往,国内与国外游艇在价格、产品、营销方面,有着较为清晰的界限,二者也各有市场,可以相安无事。但随着国产游艇各方面的提升,国际游艇也因为市场占领 的需要而调整价格,竞争与淘汰在所难免。从另一个方面看,这其实也有利于市场成熟,我们期望的国产游艇标杆也只有经历这些,才能实现凤凰涅磐。总而言之, 就目前的境况而言,我们尚不能奢望中国可以像《2012》中演绎的那样,为世界造出方舟,但为世界造出游艇还是值得期许的。

    罗刚

    游艇、帆船爱好者,1996年进入游艇制造行业,在某台资游艇公司从业十年后,于2006年正式加盟太阳鸟游艇公司,现任副总经理,分管出口游艇项目。入行十余年,对动力艇的设计、采购、施工与检验有较全面的认识,对美国、澳洲市场尤为熟悉。

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